Qual a diferença entre SDR, BDR e Account Executive?

SDR qualifica, BDR abre oportunidades e Account Executive conduz a negociação. Entenda o papel de cada função no processo comercial, quando separá-las e por que método vem antes da sigla.

Por Eduardo Oliveira · 28 de outubro de 2026 · 5 min de leitura

Qual a diferença entre SDR, BDR e Account Executive?

SDR, BDR e Account Executive são três funções muito comuns em operações comerciais mais estruturadas.

Mas existe uma confusão frequente.

Em algumas empresas, os nomes mudam.

Em outras, as funções se sobrepõem.

E, em muitos casos, pessoas usam as siglas sem entender exatamente qual responsabilidade existe por trás delas.

A maneira mais simples de compreender é olhar para a jornada comercial.

O SDR qualifica. O BDR abre oportunidades. O Account Executive conduz a negociação e busca o fechamento.

Essa é a lógica geral.

SDR — Sales Development Representative

O SDR atua principalmente na qualificação de oportunidades.

Ele recebe contatos vindos de Marketing ou de outras fontes e busca entender se existe aderência suficiente para avançar.

Seu papel normalmente envolve:

• entrar em contato com leads;
• compreender necessidade;
• identificar contexto;
• validar perfil;
• entender momento de compra;
• identificar decisores;
• registrar informações no CRM;
• agendar reuniões qualificadas.

O SDR não deveria ser medido apenas pela quantidade de reuniões que agenda.

O mais importante é a qualidade das oportunidades que entrega para a próxima etapa.

BDR — Business Development Representative

O BDR costuma atuar de forma mais ativa na abertura de novas oportunidades.

Enquanto o SDR muitas vezes trabalha com leads que já tiveram algum tipo de contato com a empresa, o BDR pode buscar empresas que ainda não demonstraram interesse.

É a lógica de prospecção outbound.

O BDR pode:

• mapear empresas-alvo;
• identificar decisores;
• fazer prospecção ativa;
• iniciar conversas;
• abrir novas contas;
• criar oportunidades em mercados estratégicos.

É uma função muito comum em vendas B2B.

SDR e BDR são sempre diferentes?

Não.

Esse ponto é importante.

Algumas empresas utilizam SDR e BDR como sinônimos.

Outras dividem assim:

• SDR: trabalha mais com inbound e qualificação de leads.
• BDR: trabalha mais com outbound e prospecção ativa.

Mas não existe uma regra universal.

Por isso, sempre vale olhar para a descrição da função, e não apenas para o título.

Account Executive — AE

Depois que a oportunidade é qualificada, ela normalmente segue para o Account Executive.

O AE é o profissional que conduz a negociação até o fechamento.

Seu trabalho costuma incluir:

• diagnóstico mais aprofundado;
• apresentação da solução;
• construção da proposta;
• demonstração de produto;
• negociação;
• tratamento de objeções;
• alinhamento com decisores;
• fechamento.

O Account Executive transforma uma oportunidade qualificada em receita.

A lógica do processo

Uma operação pode funcionar assim:

Marketing → SDR → Account Executive → Customer Success

Ou:

BDR → Account Executive → Customer Success

Ou ainda:

Marketing + BDR + SDR → Account Executive → Pós-venda

O desenho depende do modelo de negócio.

O importante é que exista clareza sobre quem faz o quê.

Por que separar essas funções?

Porque cada etapa exige habilidades diferentes.

Prospectar exige disciplina, energia e capacidade de abrir portas.

Qualificar exige escuta, boas perguntas e leitura de contexto.

Negociar exige profundidade, construção de valor e capacidade de fechar.

Quando uma mesma pessoa precisa fazer tudo, parte importante do tempo é consumida em atividades muito diferentes.

A especialização pode aumentar eficiência.

Mas nem toda empresa precisa dessa estrutura

Esse também é um ponto importante.

Uma empresa pequena talvez não precise de SDR, BDR e AE separados.

Uma única pessoa pode prospectar, qualificar e fechar.

O problema começa quando a empresa copia estruturas sofisticadas sem necessidade.

Criar cargos não resolve falta de processo.

Antes de montar uma estrutura comercial complexa, é preciso responder:

• Quem é nosso cliente ideal?
• Como geramos oportunidades?
• Como qualificamos?
• Como vendemos?
• Qual é nosso ticket?
• Quanto tempo dura o ciclo comercial?
• Qual volume de oportunidades temos?

Só depois faz sentido decidir se é necessário separar funções.

Onde o Marketing entra

Marketing tem papel fundamental nesse processo.

Pode ajudar a:

• definir ICP;
• gerar demanda;
• desenvolver conteúdo;
• construir proposta de valor;
• produzir materiais comerciais;
• apoiar campanhas;
• nutrir leads;
• gerar inteligência de mercado.

Quanto melhor Marketing e Vendas trabalham juntos, melhor tende a ser a qualidade das oportunidades.

O erro de medir apenas atividade

Outro problema comum é medir cada função apenas pela quantidade.

Quantidade de ligações.

Quantidade de reuniões.

Quantidade de propostas.

Isso pode gerar comportamento ruim.

Um SDR pode marcar reuniões sem qualidade.

Um BDR pode gerar contatos sem aderência.

Um AE pode enviar propostas demais para oportunidades pouco maduras.

A métrica precisa acompanhar resultado.

Por exemplo:

• taxa de reunião realizada;
• conversão em oportunidade;
• geração de pipeline;
• taxa de fechamento;
• receita gerada;
• ciclo médio de vendas.

O processo precisa funcionar como um sistema

SDR, BDR e AE não deveriam funcionar como ilhas.

Se o BDR abre oportunidades ruins, o AE perde tempo.

Se o SDR qualifica mal, o pipeline perde qualidade.

Se o Account Executive não devolve feedback, SDR e BDR continuam repetindo os mesmos erros.

Por isso, a integração é essencial.

Uma boa operação comercial possui:

• critérios claros;
• CRM atualizado;
• passagem organizada entre etapas;
• indicadores;
• feedback;
• cadência de gestão.

A melhor estrutura é a que melhora o processo

No fim, o mais importante não é ter todos esses cargos.

É ter clareza sobre as etapas comerciais.

Quem abre a conversa?

Quem qualifica?

Quem negocia?

Quem fecha?

Quem desenvolve o cliente?

Se a resposta está clara, os títulos viram apenas nomes.

Porque uma boa operação comercial não depende de siglas sofisticadas.

Depende de método.

SDR, BDR e Account Executive são diferentes funções dentro do mesmo objetivo: transformar oportunidades em clientes e crescimento.